O BOM E O MAU VENDEDOR

Para ouvir este texto, clique aqui: episódio 5 do podcast O EXECUTIVO

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O que você acharia de um vendedor que fosse considerado maquiavélico, narcisista e psicopata?

Faço essa pergunta porque um empresário me pediu para comentar um artigo publicado no site da Fast Company e que o deixou bastante incomodado.

O título do artigo é:

“Maquiavélico, narcisista, psicopata: assim é um bom vendedor”

Infelizmente a maioria das pessoas lê a manchete, mas não o texto.

E ele descreve o lado sombrio dos vendedores com essas características.

Se há chances de sucesso no longo prazo para os maquiavélicos, o fracasso é praticamente certo por aqueles que são considerados psicopatas e narcisistas.

No fundo, o que me incomoda no artigo é a indução, planejada ou eventual, de que ser psicopata, maquiavélico ou narcisista, pode de algum modo, ser bom e vantajoso para alguém.

Isto é um tremendo engano.

No livro “Ponerologia, psicopatas no poder”, de Andrew Lobaczewski, são descritos aqueles que possuem psicopatologias e as consequências para seus subordinados.

Entre as características preocupantes, está o fato de que os psicopatas sabem desde muito cedo que não possuem a mesma inteligência e capacidade de adaptação às adversidades que as demais pessoas.

Isto para eles se torna um problema que precisa ser resolvido para que tenham sucesso. E eles o resolvem fazendo uma compensação por meio do poder. Mais especificamente, eles empreendem uma busca doentia pelo poder.

Neste sentido é evidente que a empresa é um território a ser conquistado e especialmente o departamento de vendas, onde o ganho para o profissional tem chances de ser maior.

Para você imaginar o que isto significa, em primeiro lugar, quem competir com alguém com essa patologia enfrentará, não um concorrente, mas um inimigo, que será capaz de tudo não apenas para tomar o cargo, mas para destruí-lo.

Se promovido à liderança, seus subordinados passarão por situações terríveis como:

Feedbacks inapropriados na frente dos demais colegas. E inapropriados aqui significa humilhantes.

Pedidos de tarefas impossíveis e em prazos irreais.

Momentos nos quais são tratados com muito afeto seguidos de situações em que são desprezados.

Nos casos mais graves, agressões como, por exemplo, ter como feedback um sapato jogado na sua direção; e pedidos de atos imorais ou mesmo criminosos.

Se você pensa que esta lista é teórica, na verdade eu apenas descrevi, de maneira geral, o que clientes meus revelaram em processos de mentoria e coaching sob lideranças com fortes indicativos de psicopatologia.

Para a empresa, é importante saber que esse tipo de pessoa se junta com similares.

Conheço diversos exemplos de CEOs mancomunados com diretores financeiros e que causaram grandes prejuízos aos acionistas.

Infelizmente, são pessoas que sabem criar uma atmosfera carismática e possuem uma enorme habilidade de articulação de idéias capazes de convencer empresários e investidores de suas promessas mirabolantes.

Os resultados são desastrosos, principalmente no longo prazo.

OS ERROS DE MAQUIAVEL

Já sobre considerar um vendedor maquiavélico alguém capaz de ser bem-sucedido, só posso creditar a algum erro de metodologia no estudo.

Maquiavel é uma dessas figuras a respeito das quais a ênfase sobre suas idéias ofusca a realidade sobre suas vidas.

Entretanto, sua história mostra um sujeito fracassado, que sempre esteve do lado perdedor das contendas e que acabou sua vida pobre e sustentado graças à piedade de seus inimigos.

Suas idéias vis e torpes adquiriram um ar de estudo científico a respeito do poder e são muito valorizadas por aqueles que desconhecem a história de seu criador.

Entretanto, não é apenas Maquiavel que se deu mal ao aplicar suas próprias idéias em sua vida. Também é raro um exemplo de alguém que possa dizer que deve seu sucesso a suas idéias de que “os fins justificam os meios”, “o poder acima de tudo” e de que “a traição é algo necessário em certas circunstâncias.”

No mundo real, algo somente é bom se a intenção, o objetivo, os meios para atingi-lo e o resultado, também o são.

Portanto, não acredite em idéias somente porque têm o selo de “estudo científico”. Aliás, lembre-se que cientistas vivem de verbas e, portanto, saber quem patrocina um estudo é, por vezes, mais importante do que o próprio estudo.

Além disso, já tive oportunidade de trabalhar com dois cientistas e dar coaching para um PhD.

O que este último me contou sobre a política, os interesses econômicos no meio científico e do que os cientistas são capazes de fazer para ter sucesso me deixou chocado com a fama tão positiva e a credibilidade que gozam esses senhores.

O BOM VENDEDOR

De volta ao assunto principal, tenho o mais profundo respeito pelos vendedores de qualquer negócio.

Mas, pelos vendedores que acordam cedo, dão duro por seus clientes e na articulação dos diversos setores da empresa para atendê-los; e que usam métodos consagrados e honestos para suas vendas.

Não consigo imaginar nada mais importante para a vida de um vendedor do que sua credibilidade ao longo do tempo.

Lembro-me de quando Silvio Santos teve um sério problema de fraude no Banco PanAmericano. A situação era muito grave e poderia causar um desastre financeiro para a holding Silvio Santos.

As investigações do Banco Central mostraram que o apresentador não teve responsabilidade pelas fraudes praticadas pelos gestores do PanAmericano. Ainda assim, ele colocou seu patrimônio como garantia das operações necessárias para saná-lo.

A credibilidade de Silvio Santos é tão grande que, quando os fãs souberam que ele teria problemas, usaram os canais de comunicação da empresa para oferecer ajuda financeira ao apresentador.

Sei que Silvio Santos possui muitas conquistas econômicas e que tem defeitos, mas nada supera seu exemplo de uma vida longa pautada pela honestidade e muita credibilidade.

Se desejar ser um vendedor bem-sucedido, preocupe-se no longo prazo mais em desenvolver essas virtudes do que com a venda a qualquer custo.

Afinal, são elas o seu verdadeiro patrimônio.

Saiba construí-lo e mantê-lo, pois, você precisará que ele seja valioso ao fim de sua vida.

Conte comigo para isso e vamos em frente!